Marketing
Du brauchst keinen Funnel. Du brauchst einen Weg, den jemand gehen kann.
Wenn ich in Gesprächen das Wort „Funnel" sage, kriege ich meistens eine von zwei Reaktionen: Entweder ein Augenrollen, weil der Begriff nach Webinar-Ketten, E-Mail-Automationen und aggressivem Online-Marketing klingt. Oder ein unsicheres Nicken, weil die Person weiß, dass es wichtig sein soll, aber nicht genau weiß, was damit gemeint ist.
Beides verstehe ich. Der Begriff ist verbrannt. Und trotzdem steckt dahinter ein Gedanke, der für jede*n Selbstständige*n relevant ist, egal ob sie/er digital arbeitet oder nicht.
Was ein Funnel wirklich ist
Vergiss für einen Moment alles, was du über Funnels gehört hast. Die komplizierten Schaubilder, die automatisierten Sequenzen, die Upsells und Downsells. Das ist die Mechanik. Darunter liegt etwas viel Einfacheres.
Ein Funnel ist die Antwort auf die Frage: Wie wird aus jemandem, der mich nicht kennt, jemand, der bei mir bucht?
Das war es. Kein Zauber, keine Technik. Nur die Erkenntnis, dass zwischen „noch nie von dir gehört" und „ich will mit dir arbeiten" mehrere Schritte liegen. Und dass du Einfluss darauf hast, wie diese Schritte aussehen.
Warum Solopreneurinnen darüber nachdenken sollten
Viele Selbstständige verlassen sich auf Empfehlungen. Jemand kennt jemanden, der jemanden kennt, und irgendwann kommt eine Anfrage. Das funktioniert, bis es nicht mehr funktioniert. Weil Empfehlungen nicht skalieren, weil sie unberechenbar sind und weil du keinen Einfluss darauf hast, wann die nächste kommt.
Funnel-Denken heißt nicht, dass du Empfehlungen ersetzen musst. Du baust eher zusätzlich einen Weg, den auch Fremde gehen können. Einen Weg, der nicht davon abhängt, dass jemand zufällig deinen Namen in einem Gespräch fallen lässt.
Und dieser Weg muss echt nicht kompliziert sein. Für die meisten Solopreneur*innen mit einer Dienstleistung reichen drei Stufen.
Die drei Stufen, die reichen
Jemand findet dich. Über Google, über einen Blogartikel, über einen Instagram-Post, über eine Podcast-Erwähnung. Der Kanal ist im Grunde zweitrangig. Hauptsache, es gibt einen Ort, an dem Menschen, die dich noch nicht kennen, zum ersten Mal auf dich stoßen. Wenn dieser Ort nicht existiert, bist du unsichtbar für alle außerhalb deines bestehenden Netzwerks.
Jemand bleibt. Die Person hat dich gefunden und findet interessant, was sie sieht. Jetzt braucht sie einen Grund, wiederzukommen. Das kann ein Newsletter sein. Ein Blog, der regelmäßig gute Inhalte liefert. Oder einfach eine Website, die so klar ist, dass die Person sich denkt: Das merke ich mir. Diese Stufe wird am häufigsten übersprungen. Viele Selbstständige investieren Energie ins Gefundenwerden bieten aber keinen Anker, an dem jemand bleiben kann.
Jemand bucht. Die Person kennt dich inzwischen. Sie hat ein paar Artikel gelesen, deinen Newsletter verfolgt, deine Arbeit gesehen. Sie hat genug Vertrauen, um den nächsten Schritt zu gehen. Und jetzt braucht sie eine Angebotsseite, die ihr diesen Schritt so leicht wie möglich macht.
Das ist der ganze Funnel. Finden, bleiben, buchen.
Wo die meisten steckenbleiben
Fast alle Selbstständigen, mit denen ich arbeite, haben mindestens eine dieser drei Stufen nicht abgedeckt. Die häufigste Lücke ist die Mitte.
Sie haben eine Website. Sie posten gelegentlich auf Instagram. Und sie haben ein Angebot. Aber zwischen dem ersten Kontakt und der Buchung gibt es nichts. Keine Möglichkeit, dranzubleiben. Keinen Grund, wiederzukommen. Die Person müsste sich selbst daran erinnern, irgendwann nochmal auf dieser Website vorbeizuschauen. Und das tut fast niemand.
Ein Newsletter löst genau dieses Problem. Ein Blog auch. Beides gibt einer interessierten Person einen Grund, in deiner Welt zu bleiben, bis der richtige Moment für eine Buchung kommt. Dieser Moment ist selten beim ersten Besuch. Er kommt meistens Wochen oder Monate später.
Die zweithäufigste Lücke: Die Angebotsseite existiert, aber sie macht den letzten Schritt schwer statt leicht. Unklare Pakete, versteckte Preise, kein erkennbarer nächster Schritt. Die Person war fast so weit und dann verliert sie sich in einer Seite, die mehr Fragen aufwirft als beantwortet.
Funnel-Denken ist kein Marketing-Trick
Was mich an der Funnel-Debatte stört, ist die Trennung in zwei Lager. Auf der einen Seite die Online-Marketing-Welt, die Funnels als Maschinen baut, durch die Menschen geschleust werden. Auf der anderen Seite die Selbstständigen, die das abstoßend finden und deshalb gar nicht darüber nachdenken wollen, wie jemand eigentlich zu ihnen findet.
Wie meistens, wenn es zwei Extreme gibt, ist beides nicht hilfreich.
Funnel-Denken heißt nicht, Menschen zu manipulieren. Es heißt, ihnen den Weg zu ebnen. Es heißt, sich in die Perspektive von jemandem zu versetzen, der dich noch nicht kennt und sich zu fragen: Was bräuchte diese Person, um wirklich Vertrauen zu fassen? Wo könnte sie stolpern? Wo verliere ich sie, weil ich ihr keinen nächsten Schritt anbiete?
Das ist keine Manipulation. Das ist Gastfreundschaft.
Der einfachste Anfang
Nimm dir zehn Minuten und zeichne den Weg auf, den deine letzte Kundin gegangen ist. Wo hat sie dich zum ersten Mal gesehen? Was hat sie danach getan? Wie lange hat es gedauert, bis sie gebucht hat? Und über welche Berührungspunkte lief das?
Wenn du das für drei oder vier Kundinnen machst, siehst du ein Muster. Und in diesem Muster steckt dein Funnel. Das ist der Weg, der bereits existiert, den du aber bewusster gestalten kannst.
Manchmal reicht es, an einer einzigen Stelle etwas hinzuzufügen. Ein Anmeldeformular für den Newsletter auf der Startseite. Einen klareren Call-to-Action auf der Angebotsseite. Einen Blogartikel, der die Frage beantwortet, die deine Kundinnen am häufigsten googeln.
Kleine Schritte. Aber Schritte, die einen Weg ergeben.
Wenn du merkst, dass dein Weg Lücken hat, aber nicht sicher bist, welche, fängt das mit der Frage an, wer du für wen sein willst. Alles andere baut darauf auf.
